O que temos visto nos últimos anos são promessas incríveis de resultados com marketing digital, no curtíssimo prazo. Em 30 dias, em 90 dias, em 120 dias, o seu negócio vai decolar, você vai fazer um lançamento e faturar milhares ou milhões, o tal 6 em 7 ou 7 em 7. A guruzada na internet diz que sabe um segredo, que tem um novo algoritmo no Instagram ou que basta publicar incessantemente nas redes sociais. Arrasta pra cima!
Eu não digo isso porque não acredito que muitos empreendedores souberam utilizar o marketing digital para fazer dinheiro, para faturar muito. Eu acredito sim. Eu vi, eu acompanhei, eu testei e conheci pessoas que realmente faturam alto utilizando métodos bem interessantes. Mas a visão do palco é bem diferente da visão da platéia. Faturamento é diferente de lucro. E glamour não tem nada a ver com trabalhar muito, muitas vezes 20 horas por dia para fazer esse 6 em 7.
O ponto é que muitos métodos são funcionais para determinados produtos e mercados, mas para a grande maioria não é. Fórmulas prontas funcionam bem para produtos específicos, mas a grande maioria dos negócios tradicionais não funciona. Eu vi uma “tal fórmula” quando chegou no Brasil em 2012, eu estava lá pra conhecer e me aprofundar nas novidades que traziam, e eu já tinha 14 anos de estrada no marketing digital.
O jogo do marketing digital é de médio e longo prazo
O empresário em geral é ansioso, não tem paciência. Espera que tudo aconteça no curto prazo, aliás, no curtíssimo prazo. Quer pra ontem, não se planeja, não olha seu futuro em perspectiva. E fica no presente repetindo um passado que não gostou. Mas o que é curto, médio e longo prazo?
Vamos estabelecer que curto prazo é 1 ano, são 12 meses. Qualquer prazo menor que 1 ano é curtíssimo prazo. Médio prazo é acima de 1 ano e até 3 anos. E longo prazo é acima de 3 anos.
Esses são bons parâmetros para os dias atuais, onde tudo acontece com mais velocidade e uma dinâmica mais fluída. São prazos que você pode utilizar para seu planejamento estratégico, para definir expectativas com novos colaboradores, e principalmente com os resultados que deve esperar de ações de marketing digital.
Como o empresário tem investido em marketing digital?
De tentativas em tentativas. Ele ouve esses gurus que citei, acredita em uma nova fórmula mágica, e tenta. Não que a tática seja ruim, pode ser até boa, mas aí acontece o que é normal: o resultado demora para acontecer. O empresário desiste. Quando justamente os resultados estavam começando a aparecer.
Passa uns meses sem nenhuma ação de marketing digital. Os resultados somem. Sem resquícios.
Então, ele está navegando pelo Instagram e assiste um vídeo que fala sobre “um novo segredo do algoritmo do Instagram”, algo fantástico que trarão resultados imediatos. E esse novo guru mostra dados tão reais, depoimentos tão reais, que ele resolve fazer uma nova aposta (apostas, essa é a palavra correta).
Novamente o resultado demora. Ele não tem paciência. É uma única ação isolada e talvez não venha nenhum resultado mesmo. Então ele desiste.
E assim são vários ciclos curtos de tentativas, de ideias mirabolantes e incríveis, e que não trazem um resultado consistente e muito menos um retorno desses vários investimentos. Quando o retorno (ROI) podia estar próximo, a somatória é muito ruim. Eu costumo apresentar o gráfico abaixo para ilustrar esses ciclos do empresário ansioso.
Como o empresário deve investir em marketing digital?
Vendo sob a perspectiva dos prazos que citei, da ansiedade do empresário, o correto é pensar no jogo do médio e longo prazo. E esse jogo no marketing digital é quando se tem um plano estratégico bem elaborado, com ações táticas bem orquestradas, e sabendo que você começa investindo, saindo recursos financeiros, e irá demorar para os mesmos retornarem.
Que o retorno é mais lento. Que você deve começar com um orçamento, e ir aumentando, mesmo que o retorno não seja proporcional. O que te assegurará no futuro esse retorno? Nada. Sempre haverá um risco. Sempre.
Por isso o plano é tão importante. Por isso a regularidade, o acompanhando das ações, a apuração de resultados (as métricas e indicadores), até que o investimento encontre no tempo o início do retorno. O ponto de equilíbrio: exatamente o dinheiro que sai, entra, retorna. É o famoso retorno do investimento ou ROI.
Quando isso acontece o natural é você ainda continuar aumentando seu orçamento, mas as vendas superam o mesmo. Isso levará tempo. O jogo é de médio e longo prazo.
Para ilustrar esse mundo ideal eu costumo apresentar o gráfico abaixo, que mostra o comportamento do empresário que entende esse jogo. O jogo dos negócios.
E o que é essa “barriga” entre a linha do investimento e a linha do retorno (das vendas)?
Alguns chamariam de prejuízo. Eu acho de aprendizado, experiências, descobertas. É exatamente o dinheiro investido para você conhecer o melhor público para seus produtos, as melhores ações táticas, o melhor conteúdo a ser publicado, os melhores canais de relacionamento e vendas. Esse é um ativo que você utilizará para potencializar seu negócio.
Não dá mais para aceitar que empresários caiam no “canto da sereia” do marketing digital. Que busquem caminhos mágicos e esperem resultados “pra ontem”. Esse não é o jogo do marketing digital, e esse não é o jogo dos negócios. O empresário que tem essa expectativa desconhece as regras do jogo e não pode jogar (se jogar irá perder).
E reforço porque se tornou um mantra para minha vida: marketing digital precisa ajudar a vender. E para isso precisa ser muito bem orquestrado. Reflita sobre isso.
